新的一年，如何落地年度规划？你需要这份工具包（附下载）

一年之计在于春。企业经营一年之计在于年度规划。

孙子兵法说：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！用常说的话就是：胜利之师不打无准备之战！做年度规划，重要的不是制定一个业绩目标，而是在新的一年，要有新的增长思路，企业做什么可以增长，在所有的增长的方向中，选择哪条路更适合自己。

有了方向，再和团队共创实现的路径，在每一个业务板块，要做什么？怎么做？对实施路径进行规划。那如何做出一个可落地的年度规划呢？在这个特殊的节点，我们将深入探讨高质量的年度规划如何制定和解码落地，以“以始为终”、“环环相扣”为原则，打造企业“增长罗盘”：

01 年度规划三部曲

年度规划有三个关键步骤：

第一步：年度复盘

年度复盘遵循“2+3”原则。年度复盘包括经营复盘、业务复盘和组织复盘三大版块。经营复盘包括分析整体收入和支出的结构，哪一部分的支出是可以优化的，哪一部分效率是可以提升的，最终实现利润优化的目的。业务复盘包括了市场、客户订单的情况分析，各业务渠道的效率分析，还有产品和服务的产出分析，找出最适配的市场、稳定的持续付费客群以及性价比最高的渠道。组织复盘包括团队架构情况，各部门各岗位的工作价值是否达到预期，通过人效分析和核心人员分析，找到提升效率的最大路径。

利用SWOT分析法，综合评估企业优势和不足，深入了解行业趋势和竞争对手，以发现新的机会点。借助充分的年度数据支撑，基于企业的业务链条，围绕“客户——产品——市场——渠道——团队”五大关键业务板块进行复盘。

第二步：目标设定

通常来说，企业需要设定出三个目标。保底目标是行业大盘增长的均值，在市场和行业不发生重大变化的情况下，每一家企业都会有一个自然增长，如果这个目标达不到，那说明企业基本没有胜算，这是企业必须拿下的业绩。

基础目标是跳一跳可以实现的目标，结合过往老客户的成交数据和新客户的增长、产品的带动、渠道运营的选择、团队规模、市场趋势等，设置合理增长范围。体量更少的企业，目标可以定得更高，比如一个初创企业，可以设定指数增长的目标。

挑战目标则是需要公司全员以及各部门通力配合，掌握行业风口、抓住新的市场机会、发展新的业务线等等，在各部门都做出比较大的突破的情况下才能完成的高目标。

目标具体怎么设定取决于老板的欲望和野心、对企业内部情况的清晰把控以及对行业、对新增机会点的预判。这里有一个核心的关键点，目标设定的数值固然重要，但更重要的是这个数字背后的意义，不仅仅是为了完成某个具体的目标，更重要是为了达成优化企业内部管理、组织建设、提升行业竞争力的某种目的，毕竟做企业是一个长期优化的过程，所有的目标设定既要立足于当下的商业利益和价值，也要着眼于未来几年企业竞争力的布局。

比如，某企业过往老客户复购非常稳定，基本上没有新客户的增长，那么这个目标需要细化到新客户的增长目的是优化企业的客户群结构，让整个业绩构成更加健康。又比如，一个以传统线下获客为主的企业，为了让线上获客渠道能够快速搭建起来并步入正轨，在线上生意指标中，就需要做细化和拆分，就是为了搭建一支有战斗力的线上获客团队，让企业在整个业务布局、在未来的市场中更有竞争力。

第三步：制定策略

目标制定出来之后，下一步具体怎么干，需要制定出具体的执行方案。

产品体系：今年的核心产品（有差异化、竞争力强且利润高）是哪些？引流爆款的产品有哪些？能留住客户的产品是什么？需要汰换的产品是哪些？从而进行全年产品策略的布局。

市场定位：竞争对手的变化（产品、营销、管理优化）有哪些？竞争对手哪些方面是我们可以学习？哪些方面是我们需要警惕的？从竞争对手那里可以抢回什么来补充我们自己？从而进行市场竞争策略的制定。

客户体系：对目前合作中的客户进行分层管理，有多少头部客户可以打响品牌？有多少腰部客户让企业持续发展？有多少新客户支撑新收入增长点？梳理出不同客群产出的订单金额、合作时间节点，进行新老客户业绩目标拆解。

渠道工具：结合新、老客户业绩目标去测算过往的渠道营销资源投产比及对应的获客质量，再进行合理的投入调整和配置。每个渠道的投入产出比是怎么样的？每个渠道团队人效怎么样？明确明年应该重点发展哪些渠道和淘汰哪些渠道？

团队建设：核心产出业绩的团队构成，结合过往一年的业绩情况和能力情况，拆解出团队全年的目标，差额部分需要新增多少人员来补充？哪些员工是重点培养和发展的？哪些员工需要汰换？

02 业绩增长金三角

年度规划的核心就是回答“增长从哪里来？”我们可以从业务逻辑确定年度规划的关键驱动因素，然后设定行动方案。业绩增长公式：

业绩=线索数 x 商机转化率 x 成交率 x 客单价

从业绩增长背后的关键驱动因素看来，企业可以在提升线索量、商机转化率、成交率和客单价等几方面形成行动计划。

如何提升线索数？

复盘上一年的线索量和转化率情况，根据设定的年度目标和目标客户市场体量，可推导出实现目标年度需要的线索量，线索不足，需要多维度寻找解法，扩大投放引流或强化主动拓客开源比如：精准定义目标客群、选择适合的销售模式以及挖掘更多稳定的渠道等。

①精准定义目标客群

明确企业的目标客群，找到更精准的线索。结合自身产品和服务的优势，精准定义细分市场细分客群，匹配目标客群的过程也是验证产品方向和销售策略的过程，有了清晰的目标客户画像，即可整理出一套符合自身产品与目标的销售模式和打法。

②选择合适的销售模式

销售模式不外乎电销、网销、直销和渠道等，不同模式各有优劣，可按照目标市场的容量、客单价和成单周期，选择适合的销售模式或组合。例如电销模式结合AI工具能高效完成市场、品牌的覆盖，网销模式可以同时与多个客户沟通，能快速占领市场；直销模式通过本地化服务，深耕市场，客户信任度高。

③挖掘更多稳定的渠道

从渠道上来说，可以分为线下、线上以及智能拓客等创新拓客渠道。比如善用拓客工具，新增一个线上稳定高效的渠道，销售人员每日找客户线索轻松从10个提升到30个。很少有单一的拓客手段能够完成一个公司上亿的大增长，依靠多个稳定的拓客渠道才能实现规模增长。多样化渠道布局具有众多优势，可以快速扩大市场份额，以较小投入撬动当地的资源实现增长，并深入下沉市场。

如何提升转化率？

高转化率背后是产品、销售、供应链、运营等整体效率的提升，让客户在短时间内作出购买决策。通过拆解销售流程可以发现，B2B销售流程非常长，每个环节转化率都有可能会流失。通过构建销售全流程漏斗，监控每个环节的转化率，找出提升转化的关键因子。

①复制销售标杆

优化每个环节动作的质量，比如优化话术、产品演示的技巧、行业知识等，从而提升电销和面访环节的转化率。找到企业内部最优秀的标杆个人，拆解TA每一步的动作和行为，对标杆进行复制，从而提升企业商机和成交的转化率。

②客户分层管理

管理者要学会去看客户经营的指标，通过不同的标签进行客户分层管理，根据不同级别的客户制定不同的运营和维系策略，配套不同的销售物料包和话术，形成可视化客户跟进表。

如何提升客单价？

想要提升客单价，就要聚焦高价值客户。追加销售或为产品添加附加值等方式能有效提升客单价。比如国际物流企业开发次日达的专机航线满足高价值客户的需求等，比如知识产权服务企业不仅提供知识产权服务，还推出知识产权相关知识的培训服务等，锁定高客单价客群，拉升客单价。

企业想要做增长，结合增长公式，根据不同的发展节奏、内部优势等，可以做到千变万化，大家可以结合过去一年的数据复盘，去理解这个业绩增长公式。

03 年度规划落地三保障

三分战略，七分执行！再完美的年度规划，也需要一流的落地执行！年度规划落地需要三大保障：

人才保障

成事与否关键在于人，优秀的企业能够让优秀人才看到希望，能够吸引和留住优秀人才。根据年度规划目标落实要攻多少个城市，要占领几个区域，那我们要培养多少将军，要培养多少连长，要招多少人，要准备哪些招聘、考核、薪酬和晋升体系，要布局什么样的人才战略等等。通过招聘体系、绩效体系、薪酬分配体系以及晋升机制为企业发展提供根基和人才保障。

• 有完善的招聘体系，保障新鲜血液不断补充，内部形成良性竞争
• 有效果的绩效考核，做到各部门目标清晰，策略明了
• 有合理科学的薪酬分配体系，激活团队活力，推动大家的自我提升
• 有明确的晋升机制，做到内部不断培养人才，企业人才济济

组织保障

兵马未动，粮草先行，说明了组织准备工作的重要性。事情是通过人来完成的，而这里的人不仅仅是指个体的人，还指把人和人连接起来的组织。年度规划和业绩目标的达成也需要组织保障，组织保障包括以下方面：

• 有清晰的业务流程与工作职责，能够做到责任到岗，提高工作效率
• 有培训系统，为不同层次员工提供辅导、培训，提升各岗位胜任力
• 中后台支持，包括HRBP、运营等中后台为业务提供支撑
• 激励政策，通过强驱动力的立体激励体系，充分调动团队的积极性

一套好的组织保障体系可以达到激活人才、降低风险、提升利润的目的，通过组织保障做到全域拉通，给予团队支持和信心，从底层逻辑上保持大家在目标一致的情况下，动作也可以一致。

管理保障

过程管控、复盘调整做得足够好，结果必然是水到渠成。通过梳理业务流程的每个环节关键指标，以月、周和日的时间维度，追踪业务过程辅助管理者高效管理团队，由此积累成部门业务标准化作业手册或SOP等。

• 结合数据分析实现过程管理透明化，确保员工认真落地业务动作，不走形
• 围绕部门季度目标以及员工的月度、季度的目标完成情况进行复盘
• 确保紧盯问题及解决方案，实现团队不断进步

另外，还需要注重阶段成果积累、梳理，主要体现为里程碑式的阶段重大突破，还有各种系统认知层面的成果，比如业务方法、技巧及由此提炼而成的业务方法论。

写在最后

德鲁克认为：管理者最重要的一项责任是，确保自己和下属都在做正确的事情，而不仅仅是正确地做事。如果没有规划和目标的牵引，所有人都可能陷入忙碌但低效的窘境，却没有成果产出。年度规划是企业前进方向的牵引，是全年工作成果的基本保证。解码落地年度规划，更要在行动中思考，让所有人共同为达成目标一起奋斗，共同进步。有战略远见的企业家，相信可以用好这个工具，在新的一年让业绩更上一层楼，成为时代浪潮中的佼佼者。