树立榜样标杆，成就一群销冠

优秀的团队需拥有高度统一的价值观与目标，例如人人争第一，不怕困难的文化，让团队成员产生共同的归属感和使命感。树立榜样标杆本质上是“价值观标杆”，大家效仿的不是结果本身，而是结果背后的“冲锋、拼搏、付出、协作、利他”等精神和达成目标的方法，本文介绍了标杆诞生和运用的6种技巧，希望帮助更多企业用好标杆，留住标杆乃至提升其工作状态，用一个标杆影响一群人，系统性提升团队战力，共同达成“赢”的局面。

01 建机制让标杆源源不断

紧随公司价值观明确标杆产生机制，如评选流程、评选人员、诞生条件、资源支持、荣誉奖励、表彰形式，标杆名目可以是月度销冠、季度销冠、续费冠军、新人冠军等等。下面介绍产生标杆的三种形式：

1、内部共创推举

成立标杆推广小组，确定角色分工与责任，成员由高层、中层和基层组成，小组根据企业文化理念共创出标杆诞生条件，例如业绩、要性、价值观和为人处世等；明确需要萃取标杆哪些关键行为、值得推广的方法和技能。候选人来源方面，小组成员可通过参与业务例会、访问HRBP、培训老师与主管，定期收集员工意见和典型事件，由小组内部共创后进行故事传播。

2、划分梯次标杆

在选取标杆时注意与实际受众群体的差距，为使标杆引导效果更好，成为可追赶的切实目标，可按“271”模式对销售团队进行梯次标杆划分。销售团队中有20%业绩优秀，70%业绩一般，10%业绩最差，可在“2”“7上”“7下”三个梯次中分别树立销售标杆。与标杆相对较小的差距更能激励后一个梯队迎头赶超，也敦促这20%的销售持续优秀。

3、在大战中诞生标杆

请将不如激将，内部PK大战也是诞生标杆的重要手段。集结号吹响，战旗猎猎，一场关乎团队荣誉和使命的征战开始了。在大战中通过氛围带动、言语激励、技能辅导提振一线士气，从业绩突破、拼搏故事、团队协作等不同维度快速推举标杆。例如，11月大战节点，大区要将1500万这个“山头”攻打下来，定完目标后将业绩派发至不同区域、不同直销和渠道团队、不同销售小组、不同人员头上，每日由区域政委实时发布“战况海报”通报开单进度，表彰“标杆”行为，对未开单伙伴起到带动作用，鼓励其敢于冲锋。

PK周期常态化让每位员工都有成长、出彩的机会，周期按年度、季度、月度、周或天进行，具体可将相同级别、年资的销售放在一起PK，按业绩结果排名，公开奖励胜出的标杆、表彰进步、鞭策后进，用“危机感”激活个人潜力，PK内容可内部制定，将惩罚与激励相结合更具效果。

02 搭舞台给荣誉让标杆精神传播

根据标杆诞生频率决定表彰形式，搭舞台给荣誉常态化。季度、月度标杆、日常排名榜等频次相对较高，可给予实物奖励，还可以通过海报传播、英雄榜、会议表扬、培训宣贯的形式表彰，让荣誉的影响力更强。此外也可以推举公司层面的年度销冠人物，这类重磅标杆可通过隆重的颁奖仪式将故事传递给公司每个人，塑造强烈的仪式感，让标杆故事广泛传播，同时也是在鼓励“标杆”本人做的更好。

图：探迹英雄宴奖杯

03 兑承诺让团队动力更足

明确个人和团队奖励机制。个人奖励机制需要务实而精准，同时根据实际情况做回报的动态调整，团队奖励机制需按贡献激励。阶段性目标、总目标达成后及时履约兑承诺，可举行业绩表彰激励大会，对获得业务激励的部门进行表彰，现场发放提成奖励，从公司层面树立及时兑现承诺的良好形象，不仅受到激励的标杆感受到公司的认可，鼓舞他们持续优秀，也间接向新员工传递信号：企业言而有信，重视标杆，能更好激发团队的向心力和战斗力。

04 促分享让先进带动后进

当大部分销售已经认知认同了公司的文化理念，有动力做的更好，但缺少方法，能力不足，怎么解决呢？ 通过业务标杆分享的形式可快速发现问题、解决问题，不让问题堆积，达到“扶贫拔尖”的目的。拔尖的销售当天取得某种成绩，比如成功签单、让BC类客户转为A类客户等，销售主管可让他在“晚分享”时介绍自己的成功经验： 签单过程回顾 有哪些技巧方法？ 有什么心得体会？ 标杆所分享的每日时间安排、促单技巧、首面首签能力、异议处理秘诀、梦想激情决断力、目标设定执行力等等是后进的销售要重点学习的，“晚分享”相当于给后进的销售一个培训机会，“后进者”可根据标杆的能力模型清楚了解自己欠缺的能力并且有针对性地训练。有很多标杆愿意做分享，因为获得认可的过程会给人带来满足感和快乐感，同时也在驱使标杆突破自我，明天有更好的方法、取得更好的业绩，这样每天都有精彩内容可以讲。

http://tungee100.mikecrm.com/XOfU8Pt

05 标杆辅导让团队成长更快

标杆带动后进能让团队快速成长，也是团建的不错方式。主管上门陪访一个销售能快速出单，但主管精力有限很难每次都做陪访、纠动作、分析原因，主管可将出结果快、自身也有进一步成长意愿的销售标杆提拔为“左膀右臂”，以“主管陪访辅导标杆、标杆陪访辅导后进”的方法带团队，从一个主管带10个人的局面演变为团队中有1个主管+3个擅长不同行业的标杆助手，不仅短期内投入产出比高，且能够更全面管控过程量、纠正销售动作、多次陪访增强客户信心，在团队中形成互相帮扶的良好氛围。

写在最后

从一个标杆到一群销冠，关键是用合适的理念方式去引导，挑选有业绩、有想法、爱分享、会沟通的标杆进行重点培养，通过内部推举、方法复制、标杆辅导等系列技巧带出一个怀揣成功渴望的优秀团队，共同达成赢的结果。